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【销售技巧二十八】东莞实木衣柜定制

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【此文不仅针对家具行业】

东西都是一样的东西,怎么你家的价格跟别人差那么多呢

现场诊断

顾客心理学研究表明,顾客在购买耐用消费品前平均要比较七个品牌,所以,我们在终端经常遇到顾客提出以上问题就一点也不奇怪.作为导购,首先要想到顾客如果提出该问题,我们应该怎么应对并提前准备好

[错误应对1]是吗?东西不一样!

[错误应对2]**材料有多种,板材不同决定的价格也是会不同的,我们这种与他们的不一样.

[错误应对3]买东西不能只看材质,你还要看款式风格呀.

“是吗?东西不一样”\”**材料有很多种,我们这种与他们的不一样”首先质疑的是顾客的说法,然后简单地说明自己与别家不一样,却提供不了任何证据,这种说法没有说服力,让人感觉是在敷衍塞责,”买东西不能只看材质,您还要看款式风格呀”/如果你用说教的口气与顾客说话,会让人顿生厌,因为任何人都不喜欢被人家教训,顾客更不例外!

实战策略

销售要成功,首先要学会设法将自己脑子里的东西装到顾客的大脑里去,演唱会有对方接受你包括你的思想后才会接受你的推荐,可是我们有许多导购都有在还没有将自己脑子里的东西装进顾客脑子里之前,就将自己的手伸向顾客的口袋,这样做无疑会遭到顾客的拒绝与不信任.

就本案而言,作为导购员,可以将顾客就面料提出的价格异议转移到价格的形成因素方面,从正面来积极地引导顾客表成正确的认识,并且及时迅速地引导顾客度穿衣服,以转移顾客对价格问题的过分关注,毕竟价格问题是我们销售的软肋!

模板演练

导购:是的,我们的东西在价格上确实比您说的那家要销微贵一些,今天上午有个老顾客也说到这个问题,不过后来他还是买了我们的东西.张先生,您也知道其实影响价格的因素很多,比方说设计\工艺\质量与今后等都会影响到价格,这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样.所以虽然材质是一样的,但我们品牌的特点是…..(强调我们产品差异性优势)

导购:是的,您真的很细心,观察得这么仔细,您说的那家店有些款采用的材质确实与我们品牌大同小异,所以主要的价格差别就是在设计上,款式设计得好不好,顾客用起来的感受也会相差很多.当然感受到底如何还得您自己亲自来体验才可以,来,小姐这边请!